Negocjacje. Jednostka, organizacja, kultura. Wydanie 2

Autorzy: Anna Winch, Sławomir Winch
Rodzaj
Wydawca: Difin
ISBN:978-83-7641-188-0
Data dodania:2014-08-21
Autor:
Anna Winch, Sławomir Winch
Format:
18x25 cm
Stron:
272


W książce ukazano dwie perspektywy analizy i rozumienia negocjacji. W pierwszej perspektywie traktuje się negocjacje jako zestaw umiejętności i narzędzi działania – w tych ramach przedstawiono zbiór taktyk i strategii negocjacyjnych, różnych sposobów manipulacji i technik im przeciwdziałających. W drugiej perspektywie kładzie się nacisk na negocjacje postrzegane z punktu widzenia organizacji i kultury.

Spis treści

Zapoznaj się z fragmentem książki   więcej





Spis treści:

Wstęp


Rozdział 1. Racjonalność w negocjacjach


1.1. Funkcja użyteczności jako kryterium racjonalności
1.2. Złudzenie bycia racjonalnym
1.3. Satysfakcja jako kryterium racjonalności
1.4. Satysfakcja w negocjacjach
   1.4.1. Poziom realizacji celów
   1.4.2. Kontakty interpersonalne – odzwierciedlanie
   1.4.3. Technika dokonywania ustępstw
1.5. BATNA w negocjacjach
   1.5.1. Opracowanie BATN-y
   1.5.2. Konstrukcja i pomiar BATN-y – przykład
Podsumowanie


Rozdział 2. Strategie negocjacyjne


2.1. Integratywna strategia negocjacji
   2.1.1. Reguły postępowania
   2.1.2. Identyfikacja interesów
   2.1.3. Sformułowanie problemu negocjacyjnego
   2.1.4. Poszukiwanie rozwiązań – decyzje
   2.1.5. Bariery w realizacji strategii integratywnej
2.2. Dystrybutywna strategia negocjacji
   2.2.1. „Manipulowanie czasem”
   2.2.2. „Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi”
   2.2.3. „Manipulowanie faktami”
   2.2.4. Gry handlowe
   2.2.5. Kryptolicytacja
   2.2.6. Bariery dystrybutywnej strategii negocjacji
2.3. Przełamywanie oporów w negocjacjach
   2.3.1. Krok pierwszy – policz do dziesięciu – „idź na galerię”
   2.3.2. Krok drugi – akceptacja – „przejście na ich stronę”
   2.3.3. Krok trzeci – „przekształcanie”
   2.3.4. Krok czwarty – „budowanie mostów”
   2.3.5. Krok piąty – siła perswazji
   2.3.6. Bariery w przełamywaniu oporów
2.4. Analiza negocjacji – studia przypadków
   2.4.1. „Brzydkie kaczątko”
   2.4.2. „Kozioł ofiarny”
   2.4.3. „Nowy”
Podsumowanie


Rozdział 3. Perswazja


3.1. Cechy produktu – korzyści kontrahenta
3.2. Struktura wypowiedzi
3.3. Pytania
   3.3.1. Pytania zamknięte i pytania otwarte
   3.3.2. Efekt kontekstu pytań
   3.3.3. Pytania implikacyjne
3.4. Komu ludzie wierzą
3.5. Kontekst sytuacyjny
3.6. Kto ulega perswazji?
   3.6.1. Dobór negocjatorów
   3.6.2. Czas jako instrument perswazyjny
Podsumowanie


Rozdział 4. Techniki sprzedaży


4.1. Parafraza
4.2. Informacja zwrotna
4.3. Typy klientów
4.4. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży
   4.4.1. Reguła wzajemności
   4.4.2. Zasada kontrastu
   4.4.3. Odmowa – wycofanie
   4.4.4. Reguła zaangażowania
4.5. Techniki asertywne
   4.5.1. „Zdarta płyta”
   4.5.2. „Stawianie granic”
   4.5.3. „Zamglanie”
   4.5.4. Demaskowanie aluzji
   4.5.5. „Zamiana oceny na opinie”
   4.5.6. Poszukiwanie krytyki
   4.5.7. Uprzedzanie
4.6. Przeciwdziałanie obiekcjom
   4.6.1. Typowe sytuacje
   4.6.2. Rozmowy przez telefon
4.7. Rozmowy o cenie
Podsumowanie


Rozdział 5. Wybrane koncepcje kultury organizacyjnej


5.1. Pojęcie kultury organizacyjnej
5.2. Kultura negocjacyjna a negocjacje
5.3. Kultura ekonomiczna
5.4. Rozumienie kultury organizacyjnej – perspektywa nauk o zarządzaniu
5.5. Funkcje kultury organizacyjnej
5.6. Obszar zainteresowań i kierunki badawcze w kulturze organizacyjnej
5.7. Diagnozowanie i oddziaływanie na kształt kultury organizacyjnej


Rozdział 6. Kultura a sukces firmy – wyniki badań


6.1. Problemy i hipotezy badawcze
6.2. Negocjacje i tożsamość jako podstawa typologii organizacji
6.3. Sukces rynkowy firmy i kultura organizacyjna – definicje pojęć
6.4. Metoda badań
6.5. Typy organizacji a sukces rynkowy firmy
6.6. Integratywny sposób rozwiązywania konfliktów a sukces firmy
6.7. Tożsamość a sukces rynkowy firmy
6.8. Zaufanie a sukces firmy
6.9. Czas i siła tożsamości
6.10. Współpraca v. manipulacja
6.11. Postawa wobec ryzyka a sukces firmy
Podsumowanie


Rozdział 7. Mity negocjacji


7.1. Metodologia badań
7.2. Mit I – Niezmienna racjonalność
7.3. Mit II – „Mierz wysoko, a zajdziesz daleko”?
7.4. Mit III – „Spotkajmy się w pół drogi”?
7.5. Mit IV – „Kto pierwszy ten lepszy”?
7.6. Mit V – „Łatwiej kupić, niż sprzedać”
7.7. Ledwo dostrzegalna różnica
Podsumowanie


Zakończenie
 
Bibliografia
Opis wydania
Autor Anna Winch, Sławomir Winch
Stron 272
Format 18x25 cm

Opinie i oceny (0)

Nie ma jeszcze komentarzy ani ocen dla tego produktu.

Komentarze i opinie mogą dodawać tylko zalogowani Klienci.
Oprogramowanie sklepu internetowego SKY-SHOP Sklep internetowy
Proszę czekać ...

Informacja

Zalogowano poprawnie

Produkt został dodany do koszyka

Do Twojego koszyka została dodana wybrana ilość sztuk produktu. Podczas realizacji zamówienia będzie można ją zmienić.

Szczegółowa zawartość koszyka znajduje się u góry strony pod ikoną koszyka.

Informacja

Produkt został dodany do przechowalni

Dział handlowy

- Tel: 22 396 15 01
- Mob. 508 200 252

- Fax: 22 827 38 89
- E-mail: dystrybucja@cedewu.pl
imagedystrybucja.cedewu