Techniki sprzedaży osobistej (wyd. II)

Autorzy: Beata Zatwarnicka-Madura
Rodzaj
Techniki sprzedaży osobistej (wyd. II)
Wydawca: CeDeWu
Symbol:9788375561463
ISBN:978-83-7556-146-3
Data dodania:2014-05-21
Format: 165x235
Oprawa: Miękka
Podtytuł: Techniki sprzedaży osobistej (wyd. II)
Rok wydania: 2009
Stron: 215


Sprzedaż osobista jest instrumentem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierania sprzedaży, związanym z bezpo­średnimi kontaktami sprzedawcy z nabywcą.

Zakres sprzedaży osobistej w marketingu jest bardzo szeroki, dotyczy bowiem wszystkich form bezpośrednich, interpersonalnych kontaktów na wszystkich szczeblach dystrybucji. Zainteresowanie tą formą promocji stale rośnie, o czym świadczą ciągle powiększające się działy handlowe przedsiębiorstw. Firmy potrzebują bowiem pracowników, którzy pomogą im zwiększać dochody. Z tego powodu zawód sprzedawcy (handlowca, akwizytora, przedstawiciela czy reprezentanta handlowego) stał się jednym z najpopularniejszych i najbardziej poszukiwanych współcześnie za­wodów i jak podają analitycy, tendencja ta będzie utrzymywać się w przyszłości.

W większości książek dotyczących marketingu w dalszym ciągu trudno znaleźć informacje dotyczące technik sprzedaży osobistej. Rynek księgar­ski dysponuje jednak różnorodnością publikacji dotyczących obsługi klienta i sprzedaży. Najczęściej jest to przetłumaczona na język polski zagra­niczna literatura typu poradnikowego. Intencją tej książki jest połączenie dorobku różnych dziedzin, a tym samym szerokie spojrzenie na wykorzy­stywanie w praktyce technik sprzedaży osobistej. Książka jest adresowana do szerokiego grona odbiorców: studentów na kierunkach marketin­gu, zarządzania, handlu, osób odpowiedzialnych za zarządzanie sprzedażą osobistą w przedsiębiorstwach, różnego typu sprzedawców oraz trene­rów zajmujących się szkoleniami z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta...
Wprowadzenie 5

Rozdział 1
PODSTAWOWE ZAGADNIENIA ZWIĄZANE ZE SPRZEDAŻĄ OSOBISTĄ 9
1.1. Istota procesu komunikacji marketingowej 9
1.2. Uwarunkowania zachowania konsumentów na rynku 14
1.3. Pojęcie i zakres sprzedaży osobistej jako metody komunikacji 28
1.4. Menedżerskie aspekty zarządzania sprzedażą osobistą 44

Rozdział 2
PROFESJONALNY MODEL ROZMOWY HANDLOWEJ 55
2.1. Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży osobistej 55
2.2. Narzędzia identyfikacji i analizy potrzeb w rozmowie sprzedażowej 67
2.3. Techniki prezentacji i demonstracji produktu 77
2.4. Komunikacja niewerbalna w rozmowie handlowej 90
2.5. Techniki pokonywania obiekcji klienta i finalizowania sprzedaży 97

Rozdział 3
ZAAWANSOWANE TECHNIKI ROZMÓW HANDLOWYCH 107
3.1. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży 107
3.2. Techniki postępowania z różnymi typami klientów 115
3.3. Techniki negocjacyjne 126
3.4. Techniki sprzedaży osobistej w świetle dotychczasowych badań 136

Rozdział 4
ANALIZA PROCESU SPRZEDAŻY OSOBISTEJ W ŚWIETLE BADAŃ 141
4.1. Charakterystyka procesu badawczego 141
4.2. Analiza procesu sprzedaży osobistej na podstawie obserwacji sprzedawców w wybranych branżach 148
4.3. Analiza zarządzania sprzedażą osobistą na podstawie wywiadów przeprowadzonych w wybranych branżach 181
4.4. Wnioski z badań 197

Zakończenie 203
Bibliografia 205

Opinie i oceny (0)

Nie ma jeszcze komentarzy ani ocen dla tego produktu.

Komentarze i opinie mogą dodawać tylko zalogowani Klienci.
Oprogramowanie sklepu internetowego SKY-SHOP Sklep internetowy
Proszę czekać ...

Informacja

Zalogowano poprawnie

Produkt został dodany do koszyka

Do Twojego koszyka została dodana wybrana ilość sztuk produktu. Podczas realizacji zamówienia będzie można ją zmienić.

Szczegółowa zawartość koszyka znajduje się u góry strony pod ikoną koszyka.

Informacja

Produkt został dodany do przechowalni

Dział handlowy

- Tel: 22 396 15 01
- Mob. 508 200 252

- Fax: 22 827 38 89
- E-mail: dystrybucja@cedewu.pl
imagedystrybucja.cedewu